Narazil jsem na dobrý článek shrnující základní chyby při stanovování cen. Nadpis zní trochu arogantně, ale stojí za přečtení.
Pricing: Why You’re Doing It Wrong
Pokud vás cenotvorba zajímá víc, doporučuju knihu The Strategy and Tactics of Pricing.
Pricing: Why You’re Doing It Wrong
- Cenu stanovujete podle nákladů. Ale náklady se liší podle objemu a objem je závislý na ceně.
- Nemáte tušení, jakou přinášíte hodnotu. Takže hádáte podle svého pocitu a podle jejich reakce.
- Snažíte se být levnější, ne lepší nebo odlišní. A cenovou válku může vyhrát v daném trhu jen jeden.
- Nevěříte své vlastní hodnotě. A při jednání o ceně se omlouváte.
- Bojíte se, že zákazník odmítne vaši cenu. Protože ji nemáte podloženou (viz bod 2 a 4).
- Potenciální zákazníky překvapíte svou cenou, protože ji nedostatečně signalizujete předem.
- Nepřipravili jste si plán vyjednávání. Nevíte, kde můžete udělat ústupky, jaké služby můžete oddělit a kde je vaše klíčová přidaná hodnota.
- Myslíte si, že vystačíte s jedinou cenou. Zákazníci jsou ale ochotní platit různé ceny. Jedinou cenou dosáhnete toho, že někteří zákazníci platí méně, než kolik jsou ochotní (jakou pro ně vaše služba má hodnotu) a naopak odeženete potenciální nenáročné zákazníky, kteří chtějí osekanou levnější službu.
- Máte moc práce, protože jste už léta nezvedli cenu. Cenu ale raději zvedejte pravidelně o menší, zdůvodněné kroky, než po dlouhé době naráz.
Pokud vás cenotvorba zajímá víc, doporučuju knihu The Strategy and Tactics of Pricing.